Utorak, 19 Rujan, 2017
   
Tekst

Sve što znam o pregovaranju naučio sam još u vrtiću

Objavljeno u Business.hru 27.11.2013. 

Prije dosta godina Robert Fulghum američki je autor, napisao je knjigu kratkih eseja, Sve što trebam znati naučio sam još u vrtiću. Isto tako mogli bi ga parafrazirati i reći da sve što trebamo znati o pregovaranju smo naučili još u vrtiću.

Sjećate li se još kojim ste se taktikama služiIi kada ste kao mali željeli dobiti lizalicu ili igračku? E pa većina taktika koje smo koristili u vrtićkom dobu pale i u poslovnim pregovorima. Evo nekih...

Sve što znam o pregovaranju naučio sam još u vrtiću

Burno reagiranje/Valjanje po podu - I danas znam vidjeti klince koji kada ne mogu dobiti ono što žele, izvrše rutinu bacanja na pod i valjanja. I sam sam nekad to radio (doduše ne u dućanu, ali kod kuće, da). Reći ćete, da ali tu taktiku ne možemo koristiti u poslovnom pregovaranju. Međutim, samo valjanje po podu je glumatanje i pravo pregovaranje je u biti scena koja uključuje glumce i glumu. Od glumaca se očekuje da burno reagiraju na ponude i protu-ponude... Vidio sam mnoge mame koje se ne znaju nositi sa ovom taktikom, ali i one koje su već oguglale na te pokušaje. Uspješne protutaktike su ne raditi ništa i ostati miran, ne reagirati. Ako počnete moliti, to znači da taktika uspijeva i to je znak slabosti koji će ti mali pregovarači 'morski psi' odmah primijetiti i iskoristiti protiv vas. Ako vaš pregovarački partner u stvarnim pregovorima (u odraslom svijetu) burno reagira na ponudu koju ste iznijeli, to je znak da je jako dobar glumac i pregovarač, jer da ne reagira to bi značilo da je vaša ponuda razumna. Na ovaj način ju pokušava anulirati. Zato savjet je snebivajte se i ostvarite pregovaračku prednost! Snebivanje je važno kao reakcija na prijedlog suprotstavljene strane. Oni možda i ne očekuju da će dobiti ono što traže, ali ako ne pokažete svoju iznenađenost, dajete im do znanja da je njihov prijedlog realan. Nakon što iskažete svoju zaprepaštenost, obično će uslijediti nekakav ustupak druge strane.

Ne, ne, ne... Jedna od najučinkovitijih taktika koje smo koristili u vrtiću bila je ponavljanje riječi NE. Ako nešto ne volim jesti ili ne želim dati igračku to je taktika za mene.  Harvay Macay pisac bestselera Kako plivati sa morskim psima - i ostati živ, kaže da još nitko nije bankrotirao govoreći NE ponudama pregovarača. Odgovor na tu taktiku je ponuditi nešto drugo u zamjenu.  Neki ustupak. Ili prijetiti, ako imate s čim. Savjet za prodavače: statistike govore da se najveći broj prodaja događa nakon što kupac pet puta odbije kupnju. Dakle, govoriti ne na ponudu je automatska i mahinalna reakcija i nema veze sa stvarnim odbijanjem. To samo znači da niste dobro objasnili benefite koje suprotna strana dobiva. Isto tako, ako ste kupac naučite glumiti neodlučnog kupca kada pregovarate.

Tvrdoglavost/Borba za apsolutne ciljeve – kada dijete nešto žarko želi onda nema te sile koja bi ga natjerala da popusti, čak i po cijenu kazne. Nekada su te želje i nerazumne, ali kao što Henry Kissinger kaže „Učinkovitost za pregovaračkim stolom ovisi o tome koliko ćete pretjerati u svojim zahtjevima.”

Zašto je važno da na pregovorima trebate tražiti više no što očekujete da ćete dobiti? E pa zato što možda to i dobijete; Na taj način si ostavljate prostor za pregovaranje; Podižete percipiranu vrijednost proizvoda/usluge koju vi nudite; Sprječavate dovođenje pregovora u pat poziciju i kroz popuštanje stvarate klimu u kojoj vaš oponent dobiva dojam pobijede.

 

Autor članka preporučuje:

 

IMAGE Rastu prihodi od obavljanja poštanskih usluga

Na tržištu poštanskih usluga u Republici Hrvatskoj nastavljena su  pozitivnia kretanja i u drugom tromjesečju 2017. Obavljanjem poštanskih usluga ostvareno je preko 392 milijuna kuna prihoda,... Read More...
IMAGE Nastavljen rast prijevoza robe željeznicom

Podaci za drugo tromjesečje 2017. godine pokazuju pojačanu poslovnu aktivnost svih teretnih željezničkih prijevoznika, što je vidljivo kroz povećanje količine prevezene robe i ostvarenih... Read More...
IMAGE 50% više teretnog prometa ZL Zagreb

Zagrebački aerodrom ostvario je u srpnju ove godine do sada najveći promet robe i paketa od skoro 1,15 milijuna kilograma, što je gotovo 50% više nego u istom mjesecu 2016,, a najviše robe... Read More...
IMAGE Arapi preuzimaju najprometniju zračnu luku u Crnoj Gori

Najvjerojatniji kandidat za preuzimanje najprometnije zračne luke u Crnoj Gori - aerodroma Tivat - je novi vlasnik elitnog nautičko-turističkog centra Porto Montenegro, državni investicijski fond... Read More...
IMAGE Redovan prijevoz poluprikolica i kontejnera željeznicom

Glavni direktor Željeznica Srbije  Miroslav Stojčić, tijekom summita zemalja Zapadnog Balkana u Trstu polocinom  srpnja susreo se sa direktorom Logističkog centra Pordenone  Guisepeom... Read More...
IMAGE EK odobrila 110,5 mln eura za Rail Baltica

Europska komisija je donijela odluku o osiguranju 110,5 milijuna eura za realizaciju željezničkog projekta Rail Baltica. Sporazumi o financiranju bit će potpisani najkasnije u studenome. Read More...
IMAGE Pet ponuda za 49% Teretnog prijevoza (2/2)

Slovenske željeznice su 2009. godine bile pred stečajem, ali su u sanaciji otpustile ili umirovile četvrtinu radnika. Nekoliko mjeseci nakon potpisivanja pisma namjere ÖBB je dobio novu upravu.... Read More...
IMAGE Pet ponuda za 49% Teretnog prijevoza (1/2)

Poljske državne željeznice, češki Energetski i industrijski holding, Ruske željeznice, njemačka logistička tvrtka Hamburger Hafen und Logistik i francuske željeznice prije nekoliko dana... Read More...
IMAGE Kako je nastao outsourcing?

Koristite li već outsourcing ili tek razmišljate o njegovom uvođenju? Ovaj članak donosi lekcije petorice velikih mislilaca u svijetu ekonomije čije će vam spoznaje pomoći poboljšati načina... Read More...
IMAGE Kojim tvrtkama je potreban 3PL?, 1. dio

3PL usluga je u porastu zahvaljujući stalnim inovacijama u industrijama kao što su telekomunikacije, analitika i tehnologija. No, prije nego što se odlučite na 3PL uslugu, razmislite je li to... Read More...
IMAGE Kako stvoriti fleksibilan lanac opskrbe?, 2. dio

Koncept fleksibilnog lanca opskrbe je širok pojam o kojem se može mnogo raspravljati i sama definicija zna biti nejasna. U nastavku članka će se objasniti kako stvoriti fleksibilan lanac opskrbe... Read More...
IMAGE Kako stvoriti fleksibilan lanac opskrbe?

Koncept fleksibilnog lanca opskrbe je širok pojam o kojem se može mnogo raspravljati i sama definicija zna biti nejasna. U nastavku članka će se objasniti kako stvoriti fleksibilan lanac opskrbe... Read More...
IMAGE 3 temeljna trenda za lanac opskrbe

U današnje vrijeme tri temeljna trenda za lanac opskrbe su transparentnost samog lanca opskrbe, proizvodnja u budućnosti te internet prodaja. U nastavku teksta ćete biti upoznati s tri temeljna... Read More...
IMAGE 7 razloga zašto koristiti 3PL usluge u skladištenju i distribuciji, 2. dio

U svojim početcima 3PL usluge su se fokusirae na transportne komponente u lancu opskrbe, a u današnje vrijeme moderni 3PL nudi niz usluga za potporu skladištenja i distribucije. S obzirom na... Read More...
IMAGE Kako odgovoriti na promjenjive zahtjeve tržišta?

Na promjenjive zahtjeve tržišta, mnogi proizvođači se okreću automatiziranoj proizvodnji. No, projektiranje procesa je velik izazov. Read More...
IMAGE Zašto je globalan lanac opskrbe riskantan posao?, 2. dio

Poslovanje u globalnom lancu opskrbe može imati svoje prednosti, ali i rizike koji mogu dovesti do poremećaja u harmoniji rada. U nastavku teksta ćete biti upoznati s četiri razloga zašto je... Read More...

Video materijali - SCM

Submit to FacebookSubmit to TwitterSubmit to LinkedIn

Pregovarač CRNI POJAS

  • 1
  • 2

Prijava za SCM Newsletter

captcha 

Top Novosti

Preporučujemo knjigu

Jednostavan način za upravljanje zalihama! Prvo izdanje knjige Upravljanje zalihama u šest koraka autora Antonia Zrilića...

Više o knjizi

Social Face

Prijava - odjava

ispod glavnog