Utorak, 25 Rujan, 2018
   
Tekst

Sve što znam o pregovaranju naučio sam još u vrtiću

Objavljeno u Business.hru 27.11.2013. 

Prije dosta godina Robert Fulghum američki je autor, napisao je knjigu kratkih eseja, Sve što trebam znati naučio sam još u vrtiću. Isto tako mogli bi ga parafrazirati i reći da sve što trebamo znati o pregovaranju smo naučili još u vrtiću.

Sjećate li se još kojim ste se taktikama služiIi kada ste kao mali željeli dobiti lizalicu ili igračku? E pa većina taktika koje smo koristili u vrtićkom dobu pale i u poslovnim pregovorima. Evo nekih...

Sve što znam o pregovaranju naučio sam još u vrtiću

Burno reagiranje/Valjanje po podu - I danas znam vidjeti klince koji kada ne mogu dobiti ono što žele, izvrše rutinu bacanja na pod i valjanja. I sam sam nekad to radio (doduše ne u dućanu, ali kod kuće, da). Reći ćete, da ali tu taktiku ne možemo koristiti u poslovnom pregovaranju. Međutim, samo valjanje po podu je glumatanje i pravo pregovaranje je u biti scena koja uključuje glumce i glumu. Od glumaca se očekuje da burno reagiraju na ponude i protu-ponude... Vidio sam mnoge mame koje se ne znaju nositi sa ovom taktikom, ali i one koje su već oguglale na te pokušaje. Uspješne protutaktike su ne raditi ništa i ostati miran, ne reagirati. Ako počnete moliti, to znači da taktika uspijeva i to je znak slabosti koji će ti mali pregovarači 'morski psi' odmah primijetiti i iskoristiti protiv vas. Ako vaš pregovarački partner u stvarnim pregovorima (u odraslom svijetu) burno reagira na ponudu koju ste iznijeli, to je znak da je jako dobar glumac i pregovarač, jer da ne reagira to bi značilo da je vaša ponuda razumna. Na ovaj način ju pokušava anulirati. Zato savjet je snebivajte se i ostvarite pregovaračku prednost! Snebivanje je važno kao reakcija na prijedlog suprotstavljene strane. Oni možda i ne očekuju da će dobiti ono što traže, ali ako ne pokažete svoju iznenađenost, dajete im do znanja da je njihov prijedlog realan. Nakon što iskažete svoju zaprepaštenost, obično će uslijediti nekakav ustupak druge strane.

Ne, ne, ne... Jedna od najučinkovitijih taktika koje smo koristili u vrtiću bila je ponavljanje riječi NE. Ako nešto ne volim jesti ili ne želim dati igračku to je taktika za mene.  Harvay Macay pisac bestselera Kako plivati sa morskim psima - i ostati živ, kaže da još nitko nije bankrotirao govoreći NE ponudama pregovarača. Odgovor na tu taktiku je ponuditi nešto drugo u zamjenu.  Neki ustupak. Ili prijetiti, ako imate s čim. Savjet za prodavače: statistike govore da se najveći broj prodaja događa nakon što kupac pet puta odbije kupnju. Dakle, govoriti ne na ponudu je automatska i mahinalna reakcija i nema veze sa stvarnim odbijanjem. To samo znači da niste dobro objasnili benefite koje suprotna strana dobiva. Isto tako, ako ste kupac naučite glumiti neodlučnog kupca kada pregovarate.

Tvrdoglavost/Borba za apsolutne ciljeve – kada dijete nešto žarko želi onda nema te sile koja bi ga natjerala da popusti, čak i po cijenu kazne. Nekada su te želje i nerazumne, ali kao što Henry Kissinger kaže „Učinkovitost za pregovaračkim stolom ovisi o tome koliko ćete pretjerati u svojim zahtjevima.”

Zašto je važno da na pregovorima trebate tražiti više no što očekujete da ćete dobiti? E pa zato što možda to i dobijete; Na taj način si ostavljate prostor za pregovaranje; Podižete percipiranu vrijednost proizvoda/usluge koju vi nudite; Sprječavate dovođenje pregovora u pat poziciju i kroz popuštanje stvarate klimu u kojoj vaš oponent dobiva dojam pobijede.

 

Autor članka preporučuje:

 

IMAGE Novi teretni željeznički prijevoznici zauzimaju sve veći udio na tržištu
Ponedjeljak, 26 Ožujak 2018
Podaci o porastu količine prevezene robe u četvrtom tromjesečju pokazuju da je liberalizacija tržišta željezničkih usluga pogodovala pozitivnoj klimi u razvoju tržišta prijevoza robe željeznicom u Hrvatskoj. Read More...
IMAGE Luka Ploče: Solidan rast prihoda i prometa
Petak, 16 Ožujak 2018
Promet preko Luke Ploče u prošloj godini iznosio je 3,19 milijuna tona robe što je više za 18,1% u odnosu na isto razdoblje prethodne godine. Read More...
IMAGE Janaf premašio planiranu dobit za 41,7%
Ponedjeljak, 12 Ožujak 2018
Neto dobit Jadranskog naftovoda (Janaf) za prošlu godinu iznosi 290,7 milijuna kuna i na razini je prethodne godine, dok je u odnosu na plan veća je za 41,7 posto, objavila je ta tvrtka u ponedjeljak. Read More...
IMAGE U Luci Pirej najveći brod do sada
Utorak, 06 Ožujak 2018
U grčku luku Pirej je uplovio najveći kineski brod za prijevoz kontejnera, izgrađen ove godine, jedan od najvećih brodova u svijetu i najveći koji je ikada do sada uplovio u tu luku.  Read More...
IMAGE Janaf: Neto dobit u 2017. čak 41,7% iznad planirane
Ponedjeljak, 05 Ožujak 2018
Neto dobit Jadranskog naftovoda (Janaf) za prošlu godinu iznosi 290,7 milijuna kuna i na razini je prethodne godine, dok je u odnosu na plan veća je za 41,7 posto, objavila je ta tvrtka. Read More...
IMAGE Amazonov SWA konurira FedEx-u i UPS-u (2/2)
Ponedjeljak, 26 Veljača 2018
Dio analitičara smatra Amazon stvaranjem vlastite distribucije želi srezati svoje troškove distribucije, a jačanjem vlastite pozicije u logistici stvarat će i pritisak na konkurente poput FedExa, UPS-a ili DHL-a da svoje cijene drže niskima.  Read More...
IMAGE Prijevoz određenih dobara u Sloveniju mora biti prijavljen
Petak, 23 Veljača 2018
Ministarstvo financija Slovenije objavilo je da prijevoznici imaju obvezu prijaviti transportne usluge, proizvodnju, skladištenje određenih naftnih derivata, energije i duhanskih proizvoda. Read More...
IMAGE Hrvatska pošta poskupjela niz usluga
Srijeda, 17 Siječanj 2018
Tvrtke koje u svojem poslovanju ovise o slanju paketa i u tome se oslanjaju na Hrvatsku poštu ostale su neugodno iznenađene dolaskom nove godine.  Read More...
IMAGE DPD testirao e-vozilo u Zagrebu
Nedjelja, 12 Studeni 2017
U sklopu programa društvene odgovornosti DrivingChangeTM DPDgroup se obvezao CO2 neutralnoj dostavi svakog dostavljenog paketa bez dodatnih troškova za klijente. Read More...
IMAGE Amazon testira servis za isporuku pošiljki
Utorak, 31 Listopad 2017
Prema pisanju Bloomberg-a, Amazon testira novi servis za isporuku, koji bi trebao smanjiti količinu robe u skladištima kompanije, te omogući isporuku proizvoda u kraćem roku.  Read More...

Pronađi posao u prodaji

www.posao.hr

Video materijali - distribucija

Submit to FacebookSubmit to TwitterSubmit to LinkedIn

Pregovarač CRNI POJAS

  • 1
  • 2

Prijava za SCM Newsletter

captcha 

Top Novosti

Preporučujemo knjigu

Jednostavan način za upravljanje zalihama! Prvo izdanje knjige Upravljanje zalihama u šest koraka autora Antonia Zrilića...

Više o knjizi

MEDIJSKI PARTNERI:

Social Face

Uvedena nova zbirna linija

Uvedena nova zbirna linija

Tvrtka Gebrűder Weis d.o.o Hrvatska je najavila novu zbirnu liniju koja će se uvesti za...

Gebrűder Weiss dobio nagradu za najboljeg poslodavca

Gebrűder Weiss dobio nagradu za najboljeg poslodavca

Tvrtka Gebrűder Weiss je sa svojim obukama i mogućnostima razvoja dobila nagradu za najboljeg...

Janaf: Neto dobit u 2017. čak 41,7% iznad planirane

Janaf: Neto dobit u 2017. čak 41,7% iznad planirane

Neto dobit Jadranskog naftovoda (Janaf) za prošlu godinu iznosi 290,7 milijuna kuna i na razini...

Gebruder Weiss i Milšped dobili povlašten status u Srbiji

Gebruder Weiss i Milšped dobili povlašten status u Srbiji

Uprava carina Srbije je prošlog tjedna kompanijama Gebruder Weiss i Milšped dodijelila status...

Delta DMD distribuira mliječne proizvode Meggle

Delta DMD distribuira mliječne proizvode Meggle

Delta DMD i Meggle uspješno su počele suradnju u distribuciji na tržištu Srbije. Od rujna,...

U Srbiji otvoren distributivni centar

U Srbiji otvoren distributivni centar

U utorak 18. studenog je svečano otvoren distributivni centar tvrtke Delhaize u Srbiji, točnije u...

Locodels, zagrebački dostavni online servis (4/4)

Locodels, zagrebački dostavni online servis (4/4)

Locodels je prema prvim procjenama od ostalih na zagrebačkom tržištu jeftiniji od 15 do 20...

Tvrtka Lidl će izgraditi distributivni centar u Španjolskoj

Tvrtka Lidl će izgraditi distributivni centar u Španjolskoj

Tvrtka Lidl će izgraditi distributivni centar u Španjolskoj u vrijednosti od 70 milijuna eura.

Logističari zbog goriva cijene mijenjaju mjesečno

Logističari zbog goriva cijene mijenjaju mjesečno

Cijene goriva se u Hrvatskoj, a i u Europi, mijenjaju gotovo na dnevnoj bazi, što tvrtke čiji...

Lidl počinje s izgradnjom distribucijskog centra

Lidl počinje s izgradnjom distribucijskog centra

U srijedu, 24. rujna, potpisan je ugovor za kupnju 20 hektara zemlje, u blizini autoceste koja...

Održana prva konferencija za hrvatske logističare

Održana prva konferencija za hrvatske logističare

Kako smo i najavljivali prethodnih tjedana, jučer je održana prva konferencija za logistiku koja...

Audi u Gyõru otvorio logistički centar

Audi u Gyõru otvorio logistički centar

Proizvodnja mađarske automobilske industrije u prvoj polovici godine porasla je 16% na...

Eurosender pomaže Djedu Mrazu da dostavi darove na vrijeme

Eurosender pomaže Djedu Mrazu da dostavi darove na vrijeme

Djed Mraz već stoljećima svakog prosinca donosi očaravajući osjećaj iščekivanja i radosti u...

Kuehne + Nagel postavlja nove standarde u zračnom prijevozu uz e-commerce rješenje

Kuehne + Nagel postavlja nove standarde u zračnom prijevozu uz e-commerce rješenje

KN FreightNet nova je integrirana web-aplikacija društva Kuehne + Nagel za izradu ponuda,...

Nova voditeljica Henkelovog programa za Praline i sredstva za čišćenje

Nova voditeljica Henkelovog programa za Praline i sredstva za čišćenje

Helena Grahovac od 1. travnja ove godine preuzima mjesto vođe programa Praline i sredstava za...

7-Eleven prestigao Google i Amazon u dostavi dronovima

7-Eleven prestigao Google i Amazon u dostavi dronovima

7-Eleven, trgovački lanac s oko 56.600 trgovina u 18 zemalja, javlja da je dronovima uspješno...

Aerodrom Banjaluka gubi cargo?

Aerodrom Banjaluka gubi cargo?

Ministarstvo prometa i veza BiH entiteta Republike Srpske ima informaciju da će Komisija za...

Smanjuje se broj pisama, a povećava broj paketa

Smanjuje se broj pisama, a povećava broj paketa

U Hrvatskoj su u prvoj polovici godine nastavljeni trendovi smanjenja broja pismonosnih i...

Nastavljen trend rasta rasta poštanskih usluga

Nastavljen trend rasta rasta poštanskih usluga

Pozitivni trendovi na tržištu poštanskih usluga u Republici Hrvatskoj u četvrtom tromjesečju,...

Jačanje izvoza

Jačanje izvoza

Održana je 12. HBOR međunarodna konferencija u Dubrovniku. Poruka je: poticanje izvoza.

Prijava - odjava

ispod glavnog